Sans un processus de prospection bien défini, vous serez limité à l’envoi d’e-mails froids à des contacts qui n’ont aucun besoin de votre produit, et donc aucune raison de s’engager.
Vous passerez à côté de personnes qui ont de grandes chances de se convertir en acheteurs… simplement parce que vous ne les avez pas reconnues et n’avez pas engagé la conversation.
Tout en gaspillant du temps et des ressources pour des personnes qui n’ont pas besoin de votre produit.
En envoyant des courriels à un grand nombre de contacts sans pertinence, vous vous exposez à des taux de réponse faibles, à un volume de projets inadéquat et à une diminution des ventes.
Il existe de bonnes manières afin de construire votre pipeline efficacement.
Ce qu’il vous faut, c’est vous attacher à comprendre qui sont vos prospects, ce qu’ils font, quels sont leurs problèmes et comment vous pouvez les soulager.
Cela vous aidera à établir une liste de prospects – une liste très ciblée, fondée sur des données, qui prend en compte tous les points de vue avant que vous ne leur envoyiez un courriel froid.
Mais comment identifier vos prospects ?
– Quels facteurs gardez-vous à l’esprit lorsque vous identifiez des opportunités commerciales et quelles données devez-vous collecter afin de les cibler ?
– Le premier contact n’est souvent pas l’acheteur final. Comment vous assurer que la personne à l’origine de la décision d’achat est susceptible de convertir ?
Si vous vous posez ce genre de questions sur la constitution d’une liste de prospects ciblés, vous allez adorer parcourir le reste du blog.
Ce que nous avons fait pour vous, c’est rassembler toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin dans un Guide complet pour créer une liste de prospects très ciblée.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est un client potentiel qui est susceptible d’acheter votre solution. Il s’agit de personnes ou d’entreprises qualifiées et intéressées qui ont de fortes chances d’acheter votre produit ou service.
Il s’agira d’identifier vos meilleurs clients pour cibler les meilleurs prospects
Avant de commencer à construire votre liste de prospects, vous devez identifier vos meilleurs clients. Il s’agit des clients qui sont les mieux adaptés à votre produit et qui préféreraient acheter votre solution plutôt que celle de votre concurrent.
Si vous ne savez pas qui sont vos clients parfaits, vous pouvez le découvrir en définissant un profil de client idéal (PCI). Mais avant de commencer à construire votre PCI, vous devez disposer d’une base de clients existante d’au moins 100 clients.
Utilisez le réseau social LinkedIn
LinkedIn est le réseau social généralement utilisé pour établir et entretenir des relations professionnelles. Cependant, il est redoutable à utiliser pour constituer une liste de prospects ciblés. Ainsi, nous vous conseillons de parcourir les résultats de chacun pour les personnes de votre secteur ou entreprise cible.
- Vous pouvez faire des recherches d’entreprises en utilisant le champ de recherche en haut de la page. Affinez vos résultats aux connexions de premier degré. Vous pouvez ensuite choisir d’autres détails pour votre entreprise cible, notamment sa taille et son secteur d’activité.
- Contactez ces personnes pour obtenir les coordonnées du décideur concerné dans l’entreprise.
Méthode avec des sources externes
La méthode avec LinkedIn n’est pas le seul moyen de créer des listes de prospects ciblées. Vous pouvez également acheter des listes auprès de vendeurs en ligne, par exemple. Soyez prudent quant à la qualité et la validité de ces listes.
Vous pouvez par ailleurs le faire manuellement en utilisant les pages jaunes, les sites Web d’entreprises ou encore les répertoires de l’industrie du commerce pour identifier des prospects potentiels. Avec cette méthode manuelle, vous garantissez la qualité de vos informations.
Segmentez votre liste de prospects
Afin de rendre votre liste très ciblée, il est nécessaire de segmenter celle-ci.
Il suffira d’ajouter des critères comme : les informations démographiques, descriptions des commerciaux, informations liées à l’achat. Le but avec la segmentation est de rendre votre liste ressemblante à celle d’un client idéal.
Pour établir une segmentation parfaite, on affinera comme ceci :
- Une segmentation des individus à l’aide du sexe, revenu, âge, profession et les intérêts.
- Une segmentation des entreprises en fonction de leur type et tailles ou encore dépenses annuelles.
- Puis une segmentation par groupes : en fonction de la taille (montant) et de la fréquence des commandes
En conclusion, si vous respectez les différentes étapes indiquées dans ci-dessus, vous obtiendrez une liste large de prospect qualifié. Avec cette liste très ciblée et segmentée, vous serez plus efficace lors de vos prochaines campagnes de téléprospection.